Kai žmonės neturi pakankamai užsispyrimo, jie atstūmimą priima asmeniškai.Jie nesiryžta patekti į kitą potencialų klientą, nes galimo atmetimo skausmas yra per didelis, kad rizikuotų.

Palikdamas atmetimą

Atkaklūs pardavėjai turi galimybę palikti atmetimą ir toliau tęsti.

Štai keturios pagrindinės kliūtys, trukdančios atkaklumui, ir patarimai, kaip jas įveikti:

1. Nukritimo planavimas

Atkaklumo praradimas dažniausiai gali būti siejamas su prastu planavimu arba netinkamu tikslų nustatymu.Tikslai yra tokie dideli ir toli, kad pardavėjai linkę nukrypti nuo vėžių ir praranda tikėjimą savo gebėjimu juos pasiekti.

Sprendimai: iš naujo įvertinkite tikslus ir juos suskaidykite, kad gautumėte trumpalaikį atlygį ir pasisekimo jausmą.Klauskite:

• Ar tikslai yra konkretūs ir tiksliai nurodoma, ko ir kada tikimasi?
• Ar tikslai realūs ir pasiekiami?Norint pasiekti geriausių tikslų, reikia pasitempti, bet jie yra pasiekiami.
• Ar tikslai turi pradžios, pabaigos taškus ir fiksuotą trukmę?Tikslai be terminų retai pasiekiami.

2. Nesugebėjimas klausytis apie besikeičiančius potencialių klientų poreikiusds

Jie neleidžia potencialiems asmenims kalbėti daugiausiai arba nesugeba pakankamai sužinoti apie savo konkurenciją.

Sprendimai:

• Užduokite klausimus, susijusius su tuo, ką sako potencialus asmuo.
• Prieš keisdami pokalbio kryptį, pripažinkite, ką pasakė potencialus asmuo.
• Savo žodžiais pakartokite tai, ką pasakė perspektyvus asmuo, kad suprastumėte.

3. Rūpestingumo stoka

Kai rūpinimosi lygis nukrenta, paprastai atsiranda pasitenkinimas, pakertantis atkaklumą.

Sprendimai:

• Uždirbkite kliento teisę užsiimti verslu, o ne tik prisiimkite.
• Įsitikinkite, kad pristatymai yra orientuoti į klientą.
• Žinokite, ko klientai tikisi, ir bendradarbiaukite su jais, kad viršytumėte tuos lūkesčius.

4. Perdegimas

Perdegimas gali atsirasti dėl pasikartojimo, nuobodulio, iššūkių trūkumo arba visų trijų derinio.

Sprendimai?Pardavėjai turėtų suprasti:

• Daug labiau tikėtina, kad juos atmes, nei sutiks potencialus žmogus.
• Jie turėtų stengtis priimti atstūmimą ne kaip asmeninį įžeidimą, o kaip pardavėjo gyvenimo dalį.
• Jie turi turėti atkaklumo, kad atsitrauktų nuo atmetimo.

Entuziazmas ir užsispyrimas

Entuziazmas yra atkaklumo pagrindas.Tai neįkainojamas kiekvieno pardavimo ingredientas, skatinantis drąsą ir ištaisantis blogą požiūrį.Kad pardavėjai entuziastingai reaguotų, jie turi rodyti entuziazmą dėl savo produktų ir paslaugų.

Jie turi tikėti tuo, ką sako.Jie turi tikėti savo įmone, savo pramone ir gebėjimu padėti savo klientams.

Du pagrindiniai entuziazmo komponentai yra idealo sužavėjimas ir gilus įsitikinimas, kad jį galima pasiekti.

Keturi planavimo dalykai

Štai keturi patarimai, kurie gali sukelti didesnį entuziazmą:

1. Praktikos pristatymai.Surinkite visą informaciją, kuri gali atsirasti pristatymo metu.
2. Parduokite sprendimus.Potencialūs asmenys labiausiai domisi tuo, ką produktas ar paslauga gali jiems padėti.
3. Būkite atsakingi.Atsiliepimai iš perspektyvos sukuria pasitikėjimą, kuris padidina atkaklumą.
4. Supraskite, kad klientai žino skirtumą tarp pardavėjų, kurie imasi veiksmų, ir tų, kurie yra atsidavę, entuziastingi ir atkaklūs.

Asmeninis entuziazmas

Pardavėjai savo entuziazmą potencialiems klientams demonstruoja trimis būdais:

1. Asmeninis buvimas parodomas tuo, kaip jie laikosi savęs ir kaip kalba.
2. Asmeninė galia rodoma jų gebėjimu atlikti reikalus arba padaryti teigiamus dalykus savo klientams ir jų įmonei.
3. Aistrą rodo jų tvirtas tikėjimas savo įmonės produktu, paslauga ir savimi.

Atkaklumas planavimo etape

Tyrimai rodo, kad pardavėjai, kurie daugiausiai planuoja, yra atkaklesni nei tie, kurie to nedaro.Geriausi planuotojai užduoda klausimus keturiose pagrindinėse srityse:

1. Kodėl perkate mūsų produktą ar paslaugą?
2. Kaip galėtume tai pagerinti?
3. Kur naudojate mūsų produktą ar paslaugą?Kaip?
4. Kaip mūsų produktas ar paslauga jums padeda?

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto