Pardavimas daugeliu atžvilgių panašus į lošimą.Sėkmė tiek versle, tiek lošiant reikalauja geros informacijos, plieninių nervų, kantrybės ir gebėjimo išlikti šaltam.

Perspektyviojo žaidimo supratimas

Prieš susėsdami su potencialiais klientais, pabandykite nustatyti, kokį žaidimą klientas planuoja žaisti.Negalite sudaryti derybų strategijos, kol gerai nesuprantate, ko klientas nori iš žaidimo.Supraskite taktiką, kuri bus naudojama, kad galėtumėte daryti dalykus, kurie neatitinka jūsų įmonės interesų, ir taikykite taktiką, kuri jūsų įmonei duos geriausius dalykus.

Venkite panikos kainų nustatymo

Panikos kainodara pernelyg dažnai, per daug traukia kainos nuolaidos svirtį ir negalvojant apie alternatyvas.Pirkėjus traukia nesaugumas ir neviltis, kaip ryklius traukia kraujas vandenyje.Taigi pirmas dalykas, kurį turite sugebėti padaryti, yra valdyti savo neviltį.

Net jei nevilties nėra, daugelis pirkėjų sugalvojo, kaip ją sukurti.Paprasčiausias triukas – atidėti pirkimą.Kuo ilgiau jie gali laukti, tuo labiau beviltiški pardavėjai.Dėl tokio nevilties pardavėjai tampa prastais derybininkais, nes jie per daug trokšta sudaryti sandorį ir yra pasirengę daryti nuolaidas, kad gautų užsakymą.

Keturi klientų tipai

Sunkiausias iššūkis, su kuriuo šiandien susiduria įmonės, yra susidoroti su kai kurių klientų žaidžiamais maržą mažinančiais žaidimais, kad gautų papildomų nuolaidų.Kiekvienam klientų tipui reikalingas skirtingas pardavimo būdas.

Keturi pagrindiniai klientų tipai yra šie:

1. Kainos pirkėjai.Šie klientai nori pirkti prekes ir paslaugas tik už mažiausią įmanomą kainą.Jiems mažiau rūpi vertė, diferenciacija ar santykiai.
2. Santykių pirkėjai.Šie klientai nori pasitikėti ir palaikyti patikimus santykius su savo tiekėjais ir tikisi, kad tiekėjai jais tinkamai pasirūpins.
3. Vertingi pirkėjai.Šie klientai supranta vertę ir nori, kad tiekėjai galėtų suteikti didžiausią vertę savo santykiuose.
4. Pokerio žaidėjų pirkėjai.Tai santykių ar vertės pirkėjai, kurie išmoko, kad jei elgiasi kaip kainų pirkėjai, jie gali gauti didelę vertę už mažas kainas.

Adaptuota iš interneto