Klientai nuolat bombarduojami patrauklesniais pasiūlymais.Jie mato geresnius pasiūlymus pagal kainą, kokybę ar paslaugą.Tačiau, remiantis naujais tyrimais, tai nėra veiksniai, dėl kurių jie pereina iš įmonės arba skatina likti įmonėje.

Remiantis „Peppers & Rogers Group“ atliktais tyrimais, klientai labiau pasitiki savo emocine patirtimi su pardavėjais nei bet kuris tradicinis veiksnys, kuris parodė, kad:

• 60% visų klientų nustoja bendrauti su įmone dėl to, ką jie suvokia kaip abejingumą iš pardavėjų pusės
• 70% klientų palieka įmonę dėl prasto aptarnavimo, kuris dažniausiai priskiriamas pardavėjui
• 80 % defektuojančių klientų prieš pat išeidami apibūdina save kaip „patenkintus“ arba „labai patenkintus“.
• Klientai, kurie mano, kad jų pardavėjai yra išskirtiniai, 10–15 kartų dažniau išliks lojalūs.

Požiūris ir emocijos

Ši statistika rodo svarbų požiūrį ir emocijų vaidmenį nustatant, ar klientai išvyksta, ar pasilieka.Labai svarbu, kad pardavėjai suprastų klientų požiūrį ir reguliariai rinktų atsiliepimus.

Dauguma pardavėjų gali atsakyti į verslo santykių klausimą „kas, ką, kada, kur ir kaip“.Trūksta elemento „kodėl“.Kodėl jūsų klientai bendradarbiauja su jumis?Ar dėl to, kad jie jaučiasi vertinami, apsaugoti ar informuoti?Šie „kodėl“ veiksniai turi neabejotiną įtaką klientų lojalumui.

Pasitenkinimas kenkia lojalumui

Negera kliento lojalumą laikyti savaime suprantamu dalyku.Nepakanka pateisinti jų lūkesčius.Klientai nori žinoti, kad jums rūpi.Jie nori teigiamo atsakymo, kai susiduria su problemomis arba turi rimtų klausimų.

Jūs turite patirties ir žinių.Jūs žinote, kas vyksta jūsų pramonėje, ir žinote savo klientų poreikius.Rimtai pasistenkite pasidalinti mintimis.Stenkitės padėti klientui gauti tai, ko reikia.Tai sustiprins jūsų ir jūsų įmonės pasitikėjimą.

Kai kurie pardavėjai mano, kad dėl to, kad jie dirba ilgą laiką, potencialūs pirkėjai ir klientai jiems visada teiks didžiausią prioritetą.

Tačiau veiksmingiau elgtis taip, lyg niekas tavęs nepažintų ar neatpažintų tavo įneštos vertės.Tai verčia tai įrodyti kiekvieną dieną.

Laikykitės savo klientų mąstymo

Norint išlaikyti savo vertę klientų mintyse, reikia atkaklumo ir susikaupimo.Stenkitės vengti prielaidų apie klientus, nes jų poreikiai dažnai keičiasi.Paklauskite savęs: „Kas vyksta su mano klientais?Kokie pokyčiai vyksta?Su kokiomis problemomis jie susiduria?Su kokiais sunkumais jie susiduria rinkoje?Kokios jų galimybės?

Jei neturite naujausių atsakymų į šiuos klausimus, jūs negalite patenkinti jų poreikių.Pirmoji taisyklė – palaikyti ryšį.Skambinkite dažnai, kad sužinotumėte, ar klientai turi kokių nors iššūkių, kuriuos reikia įveikti, ir kaip galite padėti.

Galbūt jūs darote gerą darbą, rūpindamiesi klientų poreikiais, tačiau šiandien to gali nepakakti.Taip pat idėjos, informacija, pagalba, patarimai ir įžvalgos, kurias suteikiate klientams, pelno privilegiją bendradarbiauti su jais.Inicijuokite diskusijas, kuriose dėmesys sutelkiamas į jų ateities poreikius, būsimus projektus ar potencialaus augimo sritis.

Šaltinis: Adapetuota iš interneto