Kuo daugiau žinote ir suprasite apie potencialių klientų verslą ir galvos skausmus, tuo labiau pasitikėsite per šiltus ir šaltus visų tipų skambučius – nesvarbu, ar kalbate pramonės renginyje, telefonu, el. paštu ar socialiniuose tinkluose.

Taigi, atlikite savo tyrimus ir vadovaukitės šiais klavišais, kad skambintumėte efektyviai:

Šilti skambučiai

Šilto skambučio pranašumas yra patogumas.Jūsų skambutis, ketinimas ir sąveika yra bent šiek tiek laukiami ir pageidaujami.

• Sušildykite šiltą skambutį.Prieš šiltai skambindami, nusiųskite ką nors vertingo.Baltoji knyga, pramonės tendencijų ataskaita arba nuoroda į atitinkamą istoriją suteiks jums ryšį.
• Skambinkite arba el.prisistatydami ir paklausdami, ar jie gavo tai, ką atsiuntėte.Paklauskite: „Kaip tai buvo naudinga?„Man pasirodė X įdomus.Ką atėmėte?"arba „Ką daugiau norėtumėte pamatyti?Bet kuris iš šių klausimų padės pradėti dialogą apie tai, kas jiems svarbu ir kaip galėtumėte padėti.
• Prisijungti.Užduokite klausimus, kurie leistų potencialiems klientams atskleisti nepatenkintą poreikį: „Žinau, kad daugelis jūsų pramonės žmonių kovoja su X. Kaip jums sekasi?„Mačiau, kad per „Twitter“ paskelbėte istoriją apie X. Kaip ši situacija jus paveikė?
• Būkite ramūs.Likite ramūs ir įsitraukę.Nenorite dabar siūlyti sprendimų – priešingu atveju šiltas skambutis gali atrodyti kaip sunkus pardavimas, o potencialūs klientai juo piktinsis ir atstums.
• Baik tai.Stenkitės apriboti šiltus skambučius iki penkių minučių.Pasakykite: „Jei turite dar kelias minutes, galiu pasidalinti informacija, kuri būtų naudinga.Jei ne, kada galėsime vėl pasikalbėti apie tai, kas vyksta?

Šalti skambučiai

Skambinimas šaltuoju būdu yra labiau nežinantis, todėl suprantama, kad kai kurie pardavėjai to bijo arba bijo.Remiantis vienu Baylor universiteto tyrimo apskaičiavimu, tik 2% šaltų skambučių baigiasi susitikimu.Tačiau kiti „The Rain Group“ tyrimai rodo, kad 70 % klientų nori išgirsti pardavėjus ankstyvame pirkimo proceso etape.Tai reiškia, kad yra procentas potencialių klientų, kurie nori išklausyti ką nors, kas gali pažadėti geresnį sprendimą.

„Cold Calling“ gali pasiteisinti (įsigykite „Cold Calling Cheat Sheet“) – tai vienas iš vienintelių būdų pardavėjams atrasti naujų, anksčiau nieko neįtariančių perspektyvų, žmones, kurie nepatenkinti esama padėtimi ar bent jau nori išklausyti geresnį pasiūlymą.Negalite lengvai pasiduoti: paprastai prireikia aštuonių šaltojo skambučio bandymų, kad pasiektumėte potencialų pirkėją, rodo „Telenet“ ir „Ovations Sales Group“ tyrimai.

Taigi skambinkite arba apsilankykite taip:

• Būkite tikri.Atpažindami save ir savo įmonę turite pasitikėti savimi.Tada pristabdykite.Jums gali kilti pagunda įšokti į aikštę, bet norite suteikti potencialiems klientams šiek tiek laiko užmegzti ryšį su jais kokiu nors būdu.
• Prisijungti.Dabar, kai potencialūs asmenys bando išsiaiškinti, kaip jie jus pažįsta, užmegzkite tikrą ryšį.Paminėkite asmens ar organizacijos gautą apdovanojimą: „Sveikiname paaukštinus.Kaip sekasi iki šiol?"Auklėk alma mater.„Matau, kad įstojote į X universitetą.Kaip tau tai patinka?"Pripažinkite kadenciją: „Jūs dirbate X įmonėje daugiau nei dešimtmetį.Kaip tu ten pradėjai?
• Atsakykite.Galimi asmenys greičiausiai atsakys į jūsų asmeninį klausimą prieš paklausdami: „Tai kodėl tu skambini?Palaikykite šviesią nuotaiką, pavyzdžiui: „Džiaugiuosi, kad paklausei“.Arba: „Aš beveik pamiršau“.
• Būk atviras.Dabar pats laikas jį išdėstyti.Trimis ar mažiau sakinių paaiškinkite, ką darote ir kam padedate.Pavyzdžiui, „Aš dirbu su X pramonės vadovais, kurie užsiima X. Jie paprastai nori patobulinti X“.Tada paklauskite: „Ar tai skamba kaip tu?
• Atidarykite jį.Tikėtina, kad perspektyvos atsakys į šį klausimą „taip“.Ir dabar, kai pavyko priversti juos atvirauti apie susirūpinimą, galite pasakyti: „Papasakok man apie tai daugiau“.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto