Nesvarbu, kokie sudėtingi jūsų produktai ar paslaugos, klientai, prieš priimdami sprendimą pirkti, atkreipia dėmesį į keturis dalykus.

Jie yra:

• produktas
• sprendimas
• vertas verslo partneris ir
• žmogus, kuriuo gali pasitikėti.

Jie ieško pardavėjų, kurie supranta ir vertina jų problemas bei teikia vertingos patirties.

Pardavimas pasitikėjimu

Pasitikėjimu pagrįstas pardavimas reikalauja, kad ugdytumėte klientų pasitikėjimą sutelkdami dėmesį į jų poreikius, o ne į savo poreikius.Tai apima santykių kūrimą, o ne tik pardavimą.Pasitikėjimu pagrįsto pardavimo atveju santykiai yra klientas.

Geriau abiem

Kai pasitikima, klientai mažiau linkę ieškoti kitų pardavėjų ar abejoti jūsų kainomis.Jie priims jūsų skambučius ir pasidalins informacija.Kai trūksta pasitikėjimo, dauguma sandorių apims derybas, ginčus dėl sutarčių, auditą, manevravimą ir begalinį patikrinimą.Pardavėjai, užsiimantys pasitikėjimu paremtą pardavimą, daugiausia dėmesio skiria savo klientams, kuria ilgalaikius santykius, bendradarbiauja ir yra atviri bei atviri.

Keturi esminiai komponentai

Pasitikėjimą sudaro keturi pagrindiniai komponentai:

1. Dėmesys klientui.Būkite atviri, būkite dėmesingi ir pasiruošę, kad jūsų klientų rūpesčiai, abejonės ir tikslai būtų jūsų prioritetas.Leiskite klientams apibūdinti savo situacijas savais žodžiais.Užduokite klausimus, kai reikia paaiškinimo.
2. Bendradarbiavimas.Atvirai dalinkitės informacija su klientais, dirbdami kaip komanda ir siekdami suderinti jų interesus.Nuoširdžiai bendradarbiaujate, kai kartu su klientais rašote pasiūlymą, iš anksto aptardami kainas, mokesčius, įkainius ir nuolaidas, ir pripažįstate, kad nežinote kiekvieno atsakymo.
3. Ilgalaikis žvilgsnis.Prieš užmezgant santykius su klientais, būtų gera idėja priimti ilgalaikę perspektyvą.Atminkite, kad jūsų karjera nėra pagrįsta vienu pardavimu.Sutelkite savo pastangas į pakankamai kūrybiškumą, kad pasiektumėte ilgalaikius abipusiai naudingus sandorius.Kurkite ilgalaikius santykius, o ne tiesiog sudarykite sandorį.
4. Skaidrumas.Paslaptys yra pasitikėjimo priešas.Būkite skaidrūs ir suteikite klientams įžvalgų apie savo motyvus.Pakvieskite klientus į savo verslą ir mintis bei sąžiningai ir tiesiogiai atsakykite į klausimus.

Derybos iš pasitikėjimo

Derybos, kurios vyksta pasitikėjimo aplinkoje, žvelgiant į ilgalaikę perspektyvą, labai skiriasi nuo derybų, kurių tikslas – „laimėti“ vieną sandorį.Pasitikėjimu grįstos derybos – tai kliento ir pardavėjo santykių palaikymas, dalijimasis informacija ir vizualizavimas, kada ateityje daug kartų įvyks sandoris.Tai reiškia, kad niekuomet neklaidinkite savo derybų partnerio ir turite aiškiai apibrėžtą kainų politiką.

Devynios nuostatos, kurios blokuoja pasitikėjimą

Štai devyni pasitikėjimą blokuojantys požiūriai:

• Bijodamas pasitikėjimo.
• Tikėti, kad klientai turi omenyje tai, ką sako.
• Kyla pagunda pasakyti: „Pasitikėk manimi“.
• Tikėdamas, kad turi atrodyti puikus.
• Tikėdamas, kad puikus pasiekimas parduoda pats save.
• Matyti pasitikėjimą proceso ir paskatų prasme.
• Tikėti, kad laidų yra nedaug.
• Tikėti, kad sistema man neleidžia.
• Trūksta aistros.

Penki pasitikėjimo kūrimo žingsniai

Štai penki žingsniai, kurie gali padėti sukurti pasitikėjimą:

1. Supraskite savo kliento vertę.Jei klientai jumis pasitiki, jie jums pasakys savo poreikius ir lūkesčius.Jei galite priversti juos kalbėti apie tai, ko jie nori, jie gali išklausyti jūsų sprendimą.
2. Klausyk.Pardavėjai, kurie klausosi daugiau nei kalba, labiau linkę sukurti pasitikėjimą savo klientais.Gera idėja užduoti klausimus, tada pabandykite tylėti ir leiskite klientams suprasti visą savo mintį prieš ką nors sakydami.Pakartokite tai, ką girdėjote, kad patvirtintumėte tikslumą ir išvengtumėte nesusipratimų.
3. Rėmas.Sukurkite problemos pareiškimą su savo klientais.Pasitikėjimu pagrįsti pardavėjai supranta, kad problemos niekada neišnyksta.Jie stengiasi tapti klientų problemų numatymo, supratimo ir sprendimo ekspertais.
4. Įsivaizduoti.Įsivaizduokite ateitį, kurioje spręsite klientų problemas ir užmegsite ilgalaikius santykius.Klientų lojalumo raktas yra ne tik tai, ką teikiate, bet ir tai, kaip teikiate paslaugas ir jas palaikote.Vienas klaidinimas iš jūsų pusės – sulaužytas pažadas, melagingas tvirtinimas ar pasitikėjimo pažeidimas gali nutraukti bet kokią ilgalaikių santykių viltį.
5. Būkite pasirengę imtis veiksmų.Pasitikėjimu pagrįsti pardavėjai yra pasirengę imtis veiksmų.Jie sutelkia dėmesį į tai, ką nori pasiekti, nustato prioritetus ir žino, ką turi padaryti, kad galėtų judėti į priekį.Jų planai yra pakankamai lankstūs, kad būtų galima netikėtai, tačiau jie visada turi omenyje konkretų tikslą.Tikslai suteikia jiems tikslo ir leidžia išlikti energingiems, nes jie žino, kad nieko vertingo nepasiekiama be pastangų.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto