Pateikiame penkias dažniausiai pasitaikančias emocijas, kurios lemia potencialių klientų pirkimo sprendimus, taip pat kai kurie kūrybingi būdai, kuriais pardavėjai gali pasinaudoti kiekviena iš jų ieškodami potencialių klientų.

1. Priėmimas

Perspektyvos nuolat ieško naujų būdų, kaip padidinti savo padėtį organizacijoje (ar pramonėje).Pardavėjai, galintys pademonstruoti, kaip jų produktai ir paslaugos padės potencialiam klientui pasiekti šį tikslą (pvz., sudaryti sąlygas įmonei įgyti konkurencinį pranašumą), save laiko advokatais, siekdami padėti pagerinti pirkėjo padėtį organizacijoje.Turint tai omenyje, gali būti naudinga tiesiog paklausti kiekvieno potencialaus kliento ir atitinkamai pritaikyti pagrindinius pardavimo taškus.

2. Patvirtinimas

Klientai nori jaustis, kad jų indėlis yra vertingas, ir paprastai kreipiasi į pardavėjus, kurie gali juos nuraminti.Turint tai omenyje, pardavėjams gali būti naudinga atlikti šiuos tris veiksmus, kai atsako į bendrus prieštaravimus arba įprastus nuomonių skirtumus:

• Įsijauskite į potencialųjį asmenį paaiškindami, kad jis ar ji suteikė jums naują kampą, kuriuo galėtumėte apsvarstyti problemą.
• Susitaikykite sutikdami, kad perspektyvos perspektyva yra tikslinė.
• Patvirtinkite potencialaus kliento požiūrį, perfrazuodami savo vertės pasiūlymą pagal jo atsiliepimus.

3. Patogumas

Šiuolaikinėje konkurencinėje rinkoje kuo patogiau aa pardavėjas gali padėti potencialiam asmeniui užsiimti verslu, tuo didesnė tikimybė, kad jis ne tik judės į priekį sudarant sandorį, bet ir tęs verslą toliau.Sėkmingi pardavėjai teikia pirmenybę ankstyvam kiekvieno potencialaus pirkėjo pirkimo proceso supratimui, bendradarbiauja su potencialiu pirkėju, siekdami užtikrinti, kad kiekvienas žingsnis būtų pritaikytas įmonės išreikštiems poreikiams ir asmeniniams pirkėjo poreikiams.

4. Kontrolė

Dauguma pirkėjų tampa optimistiškesni dėl galimybės užsiimti verslu, kai jaučiasi taip, tarsi jie kontroliuotų procesą.Atsižvelgiant į tai, gali būti naudinga atsisakyti tam tikros kontrolės dalies, leidžiant potencialiam asmeniui padiktuoti pardavimo terminą, taip pat kaip ir kada susitiksite aptarti kiekvieną žingsnį.Tai idealus būdas pranešti pirkėjui, kad esate tame pačiame puslapyje, tuo pačiu nuraminti jį dėl rizikos, kad jis bus priverstas priimti neprotingą pirkimo sprendimą.

5. Priklausomybės jausmas

Viena iš labiausiai įtikinamų priežasčių, kodėl potencialus klientas svarsto galimybę pradėti verslą, yra mintis, kad keli geriausi konkurentai gauna naudos iš produkto ar paslaugos, kurios jis ar ji nenaudoja.Atsiliepimai iš gerai žinomų vardų regione ar pramonės šakoje yra didžiulis išteklius šiuo atžvilgiu, ypač tie, kurie pabrėžia visus būdus, kuriais jūsų paslauga leido klestėti geriausiam konkurentui.Kai kuriais atvejais jūsų sprendimas gali pasiūlyti potencialiems klientams konkurencinį pranašumą.Kitose šalyse tai gali leisti potencialiai net susižaisti su pramonės titanais.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto