Ar kada nors užsisakėte sumuštinį, nes tai padarė jūsų draugas ar sutuoktinis, ir tai tiesiog skambėjo gerai?Šis paprastas veiksmas gali būti geriausia pamoka, kodėl klientai perka ir kaip galite priversti juos pirkti daugiau.

Įmonės skiria dolerius ir išteklius į apklausas, rinkdamos duomenis ir visa tai analizuodamos.Jie matuoja kiekvieną kontaktinį tašką ir klausia klientų, ką jie galvoja po beveik kiekvienos operacijos.

Tačiau dauguma įmonių nepastebi vienintelės svarbiausios įtakos bet kuriam kliento sprendimui pirkti: stebi, ką iš tikrųjų daro kiti klientai.

Jau seniai kalbėjome apie iš lūpų į lūpas, atsiliepimų ir socialinės žiniasklaidos įtaką klientams ir jų sprendimams.Tačiau matymas, kaip kiti žmonės – tiek nepažįstami žmonės, tiek draugai – naudojasi ir mėgsta produktą, daro didžiulę įtaką pirkimo sprendimams.

Žiūrėkite, tada pirkite

„Harvard Business Review“ tyrėjai netikėtai suprato: klientai paprastai stebi kitus klientus prieš priimdami pirkimo sprendimus.Tai, ką jie mato, yra nepaprastai svarbu formuojant jų požiūrį į produktą, paslaugą ar įmonę.Tiesą sakant, „bendradarbių stebėjimas“ turi tiek pat įtakos klientų sprendimams, kiek ir įmonių reklama – tai, žinoma, kainuoja daug daugiau.

Kodėl klientai yra tokie jautrūs bendraamžių įtakai?Kai kurie tyrinėtojai teigia, kad taip yra todėl, kad esame tingūs.Kasdien priimant tiek daug sprendimų, lengva manyti, kad jei kiti žmonės naudoja produktą, jis yra pakankamai geras.Jie gali pagalvoti: „Kam bandyti pačiam tai išsiaiškinti atlikdamas tyrimą ar pirkdamas, aš gailėsiuosi.

4 strategijos jums

Įmonės gali pasinaudoti šiuo tinginystės jausmu.Štai keturi būdai, kaip paveikti klientus, kad jie pirktų remiantis kolegų stebėjimu:

1. Galvok apie grupę, o ne tik apie žmogų.Nesikoncentruokite tik į vieno produkto pardavimą vienam asmeniui.Vykdydami rinkodaros, pardavimo ir klientų aptarnavimo iniciatyvas pateikite klientams idėjų, kaip jie galėtų dalytis jūsų produktu.Siūlykite grupines nuolaidas arba duokite klientams pavyzdžių, kad jie galėtų perduoti kitiems.Pavyzdys: Coca-Cola per pastaruosius porą metų pritaikė skardines, kad paskatintų jas perduoti „draugui“, „superžvaigždei“, „mamai“ ir daugybei tikrų vardų.
2. Padarykite gaminį išskirtinį.Jūsų gaminių dizaineriai gali tai padaryti.Pagalvokite apie tai, kaip produktas atrodo naudojant, o ne tik tada, kai jį perkate.Pavyzdžiui, Apple iPod turėjo būdingas baltas ausines – matomas ir unikalias net tada, kai iPod nebebuvo.
3. Tegul klientai mato tai, kas ne taip akivaizdu.Tyrėjai nustatė, kad vien produkto pirkėjų skaičiaus įtraukimas į svetainę padidina pardavimus ir kainą, kurią sumokės klientai.Anekdotiškai galima teigti, kad viešbučio lankytojai labiau linkę pakartotinai panaudoti savo rankšluosčius, jei jiems pateikiama statistika, kiek kitų pakartotinai naudojasi viešbutyje.
4. Išdėk jį ten.Pirmyn ir paskatinkite žmones naudoti jūsų produktus.Tai veikia: kai Honkonge įsikūrusi technologijų įmonė „Hutchison“ pristatė mobilųjį produktą, vakarinės kelionės į darbą ir atgal metu jaunuoliai išsiuntė į traukinių stotis, vilkdami savo ragelį, kad patrauktų akis.Tai padėjo padidinti pradinius pardavimus.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto