Pirmyn, laikykitės karpos ir viskas, kad laimėtumėte ir išlaikytumėte klientus.Tyrėjai teigia, kad tai geresnis būdas.

Užuot reklamuodami tik puikius savo produktų ir paslaugų dalykus – žinome, kad jų yra daug – praneškite klientams ir apie visus trūkumus.

Harvardo verslo mokyklos mokslininkai Ryanas W. Buellas ir MoonSoo Choi išsiaiškino, kad įmonės gali pritraukti daugiau klientų, kurie išleidžia daugiau ir išliks ilgiau, kai viską išdėsto: parodykite klientams neigiamą produkto pusę.Palyginkite produktus, paaiškindami, kuo vienas blogesnis už kitą.

„Kai klientai turi visapusiškesnį požiūrį į pasiūlymo kompromisus, tai padeda jiems priimti labiau pagrįstus sprendimus, o tai pagerina santykių su klientais kokybę.

Studija

Pora pažvelgė į pagrindinį banką, jo siūlomas sąskaitas ir tai, ką nauji klientai pirko ir naudojo.

Žmonės, kurie atidarė sąskaitą sužinoję apie neigiamas puses – galbūt didesnius mokesčius ar mažesnes palūkanų normas – kiekvieną mėnesį išleisdavo 10 % daugiau nei klientai, kurie tik išgirdo naudą!Ir po devynių mėnesių tų karpų stebinčių klientų atšaukimo rodiklis buvo 21% mažesnis nei žmonių, kurie tik girdėjo apie naudą.

Be to, klientai, kurie išgirdo apie trūkumus, buvo geresni klientai.Jie turėjo 11 % mažiau galimybių vėluoti mokėjimus.

Pirmiausia užduokite šiuos 3 klausimus

Nenorite pritrūkti ir pradėti pasakoti klientams apie viską, kas turi arba gali sugesti su jūsų produktais.Tačiau nedidelis eksponavimas nepakenks.Tyrėjai siūlo apsvarstyti šiuos klausimus prieš nuspręsdami, ką geriausia atskleisti:

• Ar karpa atskleis problemą, kurią vis tiek turėtume išspręsti?Jei trūkumas, kuriuo dalinatės, iš tikrųjų turėtų būti – ir gali būti – ištaisytas, pataisykite jį.Nesidalinkite tuo, dėl ko jūsų organizacija atrodo taip, lyg ji neveikia efektyviai arba nepasitiki.
• Ar dėl karpos mūsų konkurentai atrodys patrauklesni?Jei trūkumas yra kažkas, kuo jūsų konkurentai gali pasinaudoti arba išnaudoja, nes jie tikrai geresni šioje srityje, jūs nenorite tuo puikuotis.Vietoj to norite jį sumažinti.
• Ar palyginimas paralyžiuos klientus?Klientų informavimas apie visą istoriją sukuria skaidrius santykius.Tačiau kartais per daug informacijos pribloškia ir klientai visiškai atsisako pasirinkimo, nes negali priimti sprendimo.Jei galite pateikti trumpą informaciją, kurioje būtų lyginami privalumai ir trūkumai, tai saugu.Daugiau detalių yra per daug detalių.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto