Pardavimas yra skaičių žaidimas, arba taip sako populiarus posakis.Jei tik pakankamai skambinsite, susitiksite ir pristatysite pakankamai daug pristatymų, jums pasiseks.Geriausia, kad kiekvienas išgirstas „ne“ priartina jus prie „taip“.Ar tai vis dar patikima?

 

Nėra pardavimo sėkmės rodiklio

Realybė tokia, kad vien tik kiekis nėra būsimos sėkmės rodiklis.Nuolatinis „ne“ choras retai kada veda į sėkmingą uždarymą.

Tyrimai rodo, kad geriausiai pasirodę asmenys mažiau skambina ir turi mažiau perspektyvų nei vidutiniai pardavėjai.Jie daugiausia dėmesio skiria savo skambučių kokybės gerinimui, o ne kiekio didinimui.

Štai penkios svarbiausios sritys, kurias jie sutelkia tobulinti:

• Ryšio santykis.Kiek procentų jų skambučių/kontaktų virsta pradiniais pokalbiais.Kuo daugiau skambučių jie paverčia pokalbiais, tuo mažiau skambučių jiems reikia atlikti.
• Pradinio susitikimo konversijos.Kiek procentų jų pradinių susitikimų yra suplanuoti nedelsiant?Kuo didesnis šis skaičius, tuo mažiau perspektyvų jiems reikia.
• Pardavimo ciklo trukmė.Kiek laiko užtrunka užbaigti sandorį?Kuo ilgesni sandoriai rengiami, tuo mažesnė tikimybė užmegzti su jais verslą.
• Uždarymo santykis.Kiek iš jų pirmųjų susitikimų iš tikrųjų virsta klientais?Jei jie uždarys didesnį pardavimo procentą, jie bus daug sėkmingesni.
• Nuostoliai be sprendimų.Kiek procentų jų perspektyvų išlieka status quo (dabartinis tiekėjas)?Sumažinus šį koeficientą, gaunama daugiau pajamų.

Pasekmės jums

Ne tik matuokite, kiek skambinate ar siunčiate el. laiškų.Eik gilyn.Paklauskite: „Koks kontaktų procentas šiuo metu konvertuojamas?Kitas klausimas yra toks: „Kaip galėčiau daugiau paversti pradiniais pokalbiais“?

Kai būsite patenkinti savo ryšio santykiu, pereikite prie pradinio susitikimo pokalbio greičio gerinimo.Tada pereikite prie kitų veiklos rodiklių gerinimo.

Klausimai, kuriuos reikia užduoti

Užduokite sau šiuos klausimus:

• Ryšio santykis.Ką darote, kad sužadintumėte smalsumą, sukurtumėte patikimumą ir įtrauktumėte perspektyvas į pokalbius?
• Pradiniai susitikimo pokalbiai.Kokia jūsų strategija, kad potencialus klientas susidomėtų pokyčiu?
• Pardavimo ciklo trukmė.Kaip padedate potencialiems klientams pasiekti, jei pakeitimas yra naudingas verslui?
• Uždarymo santykis.Koks jūsų požiūris į pokyčių iniciatyvoms būdingos rizikos mažinimą?
• Nuostoliai be sprendimų.Ką darysite, kad išsiskirtumėte iš konkurentų, jūsų pasiūlymas ir įmonė, o tai padės išvengti prekybų.

Tyrimai yra labai svarbūs

Prieš bet kokį galimą susitikimą atlikti tyrimai yra labai svarbūs.Apsilankykite potencialaus pirkėjo svetainėje, kad sužinotumėte apie jo verslo kryptį, tendencijas ir iššūkius.Tyrinėkite asmenis, kuriuos sutiksite, kad sužinotumėte apie juos kuo daugiau.Gerai supraskite, kas yra jūsų potencialūs klientai ir kas jiems svarbu.

Klausimai, kuriuos reikia užduoti

Ruošdamiesi susitikimui užduokite sau šiuos klausimus:

• Kur yra jų pirkimo proceso perspektyva?
• Ką anksčiau darėte su jais, kad pasiektumėte šį tašką?
• Ar iki šiol susidūrėte su kliūtimis?Jei taip, kokie jie?
• Koks šio būsimo susitikimo tikslas?
• Koks jūsų pasirinkimas yra sėkmingas rezultatas?
• su kuo kalbėsitės?Ar galite šiek tiek papasakoti apie kiekvieną žmogų?
• Kaip pradedate pokalbį?Kodėl taip pasirinkote?
• Kokius klausimus užduosite?Kodėl jie svarbūs?
• Ar numatote kokių nors kliūčių?Jei taip, kokie jie bus?Kaip su jais elgsitės?
• Kokie yra perspektyvų lūkesčiai?

Jūsų norimas rezultatas

Atlikę išsilavinusį, moksliniais tyrimais pagrįstą įvertinimą, kurioje pirkimo ciklo vietoje yra perspektyva, žinosite savo susitikimo tikslą.Galbūt reikia parengti išsamią analizę arba surengti tolesnį susitikimą arba produkto demonstravimą.Tikslo žinojimas padeda planuoti pradinį pokalbį.

Judėti nauja kryptimi

Planavimas suteikia lankstumo judėti naujomis kryptimis, kai susitikime iškyla problemų ar rūpesčių.Tai taip pat leidžia grąžinti pokalbį į teisingą kursą, kai jis nuklysta.Jūsų planavimo kokybė lemia jūsų norimą rezultatą.

Įvertinkite savo veiklą

Po susitikimo užduokite sau šiuos klausimus:

• Ko tikėjausi ir kas iš tikrųjų atsitiko?Jei viskas pasirodė taip, kaip tikėjotės, jūsų planavimo pakako.Jei ne, tai ženklas, kad kažką praleidote.
• Kur aš papuoliau į bėdą?Žinojimas apie savo problemines sritis yra pirmas žingsnis siekiant užtikrinti, kad nekartotumėte tų pačių klaidų.
• Ką aš galėjau padaryti kitaip?Apsvarstykite keletą variantų.Tiksliau, ieškokite būdų, kaip patobulinote.Ištirkite būdus, kaip galėtumėte visiškai pašalinti kliūtį.
• Ką aš padariau gerai?Svarbu atkreipti dėmesį į savo teigiamą elgesį.Norisi, kad galėtum juos pakartoti.

 

Adaptuota iš interneto