Kai kurie pardavėjai yra įsitikinę, kad svarbiausia pardavimo skambučio dalis yra atidarymas.„Pirmosios 60 sekundžių parduoda arba nutraukia išpardavimą“, – atrodo, jie galvoja.

Tyrimai nerodo jokio ryšio tarp atidarymo ir sėkmės, išskyrus mažus pardavimus.Pirmosios kelios sekundės yra labai svarbios, jei pardavimo pristatymai yra pagrįsti vienu skambučiu.Tačiau B2B pardavimo atveju potencialūs pirkėjai gali nepastebėti prastos pradžios, jei mano, kad pardavėjas gali išspręsti problemą už juos.

Keturi etapai

Kartais padeda peržiūrėti keturis pardavimo skambučio etapus:

1. Atidarymas.Jūs nustatote, kas esate, kodėl esate ten ir kodėl potencialus asmuo turėtų domėtis tuo, ką turite pasakyti.Yra daug būdų, kaip pradėti skambutį, tačiau bendras gero atidarymo tikslas yra tai, kad jie sutiktų, kad turėtumėte užduoti klausimus.
2. Klientų poreikių tyrimas arba atskleidimas.Pokalbio pradžioje norite nustatyti savo, kaip informacijos ieškotojo, ir potencialaus pirkėjo, kaip davėjo, vaidmenį.Tai pats kritiškiausias etapas.Negalite laimėti verslo nesuvokdami potencialaus kliento problemų.
3. Demonstruoja.Veiksmingi pardavėjai leidžia potencialiems klientams lengvai suvokti idėjas ir jiems nereikia per daug dirbti.Jie suteikia potencialiems klientams galimybę sutelkti dėmesį į tai, kas jiems naudinga.
4. Uždarymas.Kai kurie pardavėjai mano, kad uždarymas yra svarbiausia pokalbio dalis – nuo ​​to, kaip jie užsidarys, priklausys, kaip jiems seksis.Tyrimai rodo, kad uždarymas yra daug mažiau svarbus nei tai, kas vyksta skambučio pradžioje.Sėkmingiausi pristatymai užsidaro patys.

Uždarymo raktai

Norint sėkmingai užbaigti pristatymą, reikia atlikti tris veiksmus:

1. Patikrinkite, ar nėra kitų problemų, kurios nebuvo aptartos.Pirkėjas gali turėti kitų problemų, kurios nebuvo nustatytos.
2. Apibendrinkite arba dar kartą pabrėžkite pagrindinius dalykus.Suteikite potencialiems klientams galimybę užduoti daugiau klausimų.
3. Pasiūlykite veiksmą, skatinantį pardavimą.Mažų pardavimų atveju vienintelis veiksmas greičiausiai bus užsakymas.Didelių pardavimų metu yra keletas tarpinių žingsnių, kurie gali priartėti prie užsakymo.Kartais tai taip paprasta, kaip surengti kitą susitikimą.

5 pristatymų nuodėmės

Štai 5 nuodėmės, kurios gali pakenkti bet kokiam pristatymui:

1. Nėra aiškaus taško.Perspektyva palieka pristatymą susimąsčius, kas tai buvo.
2. Jokios naudos klientui.Pristatymas neparodo, kaip potencialus klientas gali gauti naudos iš pateiktos informacijos.
3. Nėra aiškaus srauto.Idėjų seka tokia paini, kad palieka perspektyvą, negalinčią sekti.
4. Per daug detaliai.Jei pateikiama per daug faktų, pagrindinis dalykas gali būti užmaskuotas.
5. Per ilgai.Perspektyvus žmogus praranda dėmesį ir nusibosta dar nepasibaigus pristatymui.

Kai kurie pardavėjai yra įsitikinę, kad svarbiausia pardavimo skambučio dalis yra atidarymas.„Pirmosios 60 sekundžių parduoda arba nutraukia išpardavimą“, – atrodo, jie galvoja.

Tyrimai nerodo jokio ryšio tarp atidarymo ir sėkmės, išskyrus mažus pardavimus.Pirmosios kelios sekundės yra labai svarbios, jei pardavimo pristatymai yra pagrįsti vienu skambučiu.Tačiau B2B pardavimo atveju potencialūs pirkėjai gali nepastebėti prastos pradžios, jei mano, kad pardavėjas gali išspręsti problemą už juos.

Keturi etapai

Kartais padeda peržiūrėti keturis pardavimo skambučio etapus:

1. Atidarymas.Jūs nustatote, kas esate, kodėl esate ten ir kodėl potencialus asmuo turėtų domėtis tuo, ką turite pasakyti.Yra daug būdų, kaip pradėti skambutį, tačiau bendras gero atidarymo tikslas yra tai, kad jie sutiktų, kad turėtumėte užduoti klausimus.
2. Klientų poreikių tyrimas arba atskleidimas.Pokalbio pradžioje norite nustatyti savo, kaip informacijos ieškotojo, ir potencialaus pirkėjo, kaip davėjo, vaidmenį.Tai pats kritiškiausias etapas.Negalite laimėti verslo nesuvokdami potencialaus kliento problemų.
3. Demonstruoja.Veiksmingi pardavėjai leidžia potencialiems klientams lengvai suvokti idėjas ir jiems nereikia per daug dirbti.Jie suteikia potencialiems klientams galimybę sutelkti dėmesį į tai, kas jiems naudinga.
4. Uždarymas.Kai kurie pardavėjai mano, kad uždarymas yra svarbiausia pokalbio dalis – nuo ​​to, kaip jie užsidarys, priklausys, kaip jiems seksis.Tyrimai rodo, kad uždarymas yra daug mažiau svarbus nei tai, kas vyksta skambučio pradžioje.Sėkmingiausi pristatymai užsidaro patys.

Uždarymo raktai

Yratrys žingsniai sėkmingai užbaigiant pristatymą:

1. Patikrinkite, ar nėra kitų problemų, kurios nebuvo aptartos.Pirkėjas gali turėti kitų problemų, kurios nebuvo nustatytos.
2. Apibendrinkite arba dar kartą pabrėžkite pagrindinius dalykus.Suteikite potencialiems klientams galimybę užduoti daugiau klausimų.
3. Pasiūlykite veiksmą, skatinantį pardavimą.Mažų pardavimų atveju vienintelis veiksmas greičiausiai bus užsakymas.Didelių pardavimų metu yra keletas tarpinių žingsnių, kurie gali priartėti prie užsakymo.Kartais tai taip paprasta, kaip surengti kitą susitikimą.

5 pristatymų nuodėmės

Štai 5 nuodėmės, kurios gali pakenkti bet kokiam pristatymui:

1. Nėra aiškaus taško.Perspektyva palieka pristatymą susimąsčius, kas tai buvo.
2. Jokių privalumų klientams.Pristatymas neparodo, kaip potencialus klientas gali gauti naudos iš pateiktos informacijos.
3. Nėra aiškaus srauto.Idėjų seka tokia paini, kad palieka perspektyvą, negalinčią sekti.
4. Per daug detaliai.Jei pateikiama per daug faktų, pagrindinis dalykas gali būti užmaskuotas.
5. Per ilgai.Perspektyvus žmogus praranda dėmesį ir nusibosta dar nepasibaigus pristatymui.

 Šaltinis: Adaptuotas iš interneto