Paklauskite bet kurio pardavėjo, kuri pardavimo dalis jam labiausiai nepatinka, ir tikriausiai toks atsakymas bus: šaltas skambutis.

Kad ir kaip gerai jie būtų išmokyti konsultuotis ir orientuotis į klientus, kai kurie pardavėjai priešinasi, kad sukurtų šaltiems skambučiams priimtinų klientų srautą.Tačiau tai vis dar yra svarbi pardavimų paieškos dalis.

Kodėl šaltai skambinti taip nemėgstama

Štai pagrindinės priežastys, kodėl pardavėjai nemėgsta skambinti šaltuoju telefonu:

• Kontrolės trūkumas.Niekur pardavimo procese vidutinis pardavėjas nepatiria mažiau kontrolės jausmo, kaip šalto skambučio pastangos.
• Baimė būti invaziniu.Jie siunčia neteisingą žinią, nes nežino, kaip sukurti provokuojančią, įkvepiančią informaciją.
• Šaltas skambinimas netinkamoms perspektyvoms.Kai kuriems pardavėjams šaltojo skambučio kanalo sukūrimas reiškia ne ką daugiau, nei kompanijų ir (arba) potencialių klientų, atitinkančių tinkamą demografinę padėtį, sąrašo sudarymą.Jie stengiasi sutelkti dėmesį į potencialius klientus, kurie yra parduodamų produktų ar paslaugų rinkoje.Tam tikra prasme jie naudoja adatą šieno kupetoje.

Ką rodo šalto skambučio tyrimai

Huthwaite'o** tyrimas rodo, kad potencialūs asmenys turi atitikti vieną iš trijų sąlygų, kad galėtų būti laikomi gerais kandidatais į šaltą skambutį:

1. Perspektyva rodo skubumą dėl situacijos, kurią pardavėjas gali išspręsti.
2. Perspektyva išreiškia nepasitenkinimą arba apibrėžia poreikį į ją atsižvelgti.
3. Perspektyva rodo, kad pardavėjas gali turėti kuo pašalinti nepasitenkinimą arba patenkinti poreikį.

Pradėkite nuo vertės

Puikūs ieškotojai kuria žinią, pagrįstą vienu iš dviejų vertės kūrimo būdų:

1. Atskleiskite neatpažintą problemą.Padėkite klientams suprasti savo problemas, problemas ir galimybes naujais ir (arba) skirtingais būdais.
2. Pasiūlykite nenumatytą sprendimą.Padėkite klientams rasti geresnių sprendimų, nei jie būtų pasiekę laimėję.

Sukurkite gerą įžanginį pranešimą

Geras įžanginis pranešimas parodo, kad pardavėjas gali turėti įdomios perspektyvos apie potencialaus pirkėjo verslą.

Štai šeši patarimai, kaip sukurti gerą potencialių klientų pranešimą:

• Būkite provokuojantis, o ne informatyvus.Ar kada nors pastebėjote, kaip kuriami filmų anonsai?To, ką matote peržiūrose, užtenka sužavėti.Baisūs filmai dažnai turi įdomių anonsų.Pardavėjai turėtų tai atsiminti kurdami rašytinį ar žodinį pranešimą.Idėja yra sukelti susidomėjimą, o ne skaityti paskaitas ar informuoti.Paprastai nėra gera idėja, kad žvalgybos pranešimas parduotų.Sėkmingas ieškojimas reiškia tik tai, kad prasidėjo teisėtas dialogas su potencialia pardavimo galimybe.
• Būkite virškinami.Nesvarbu, ar ieškoma priemonė yra balsas, ar rašytinis žodis, svarbu, kad žinutė būtų trumpa, tiksli ir per kelias akimirkas ją suprastų.Jei žinutė yra per tanki arba per ilgai ją perskaityti ar suprasti, net protingiausia žinutė liks neišgirsta.
• Kurti vertę.Gera idėja pasirinkti vieną iš dviejų sričių (ty neatpažintą problemą arba nenumatytą sprendimą kaip ieškomo pranešimo temą).
• Užmegzti ryšį.Tyrimai rodo, kad sėkmingas šaltojo skambučio atidarymas 65% priklauso nuo jūsų santykių su potencialiu klientu ir tik 35% nuo jūsų produkto ar paslaugos.Nebent greitai atkreipsite potencialaus pirkėjo dėmesį, geriausias produktas ar paslauga nebus parduoti.
• Nustatykite aiškius tikslus.Jūs tampate neįkainojamas savo potencialiam asmeniui, kai parodote, kad suprantate jo ar jos problemas bei tikslus ir sugebate padėti juos pasiekti.Jūsų darbas yra nurodyti santykinius jūsų produkto ar paslaugos pranašumus ir tai, kaip tai padės potencialiems klientams išspręsti problemas.
• Išanalizuokite visus savo konkurentų pasiūlymų aspektus.Kaip atrodo, kad potencialus klientas yra patenkintas esamu tiekėju?Ši perspektyva gali būti naudinga nustatant objektyvesnį stiprybių ir silpnybių matą, o ne tik pasikliaujant paprastais, taškais palyginimais.Supraskite esamo potencialaus tiekėjo tikslus ir strategiją.Neužtenka galvoti tik apie tai, kaip potencialųjį žmogų paversti klientu.Taip pat turite galvoti apie mūšį su esamu tiekėju.

Atkaklumas yra labai svarbus

Gebėjimo ištverti ugdymas yra svarbiausias šaltojo skambinimo elementas.Nustatę problemas, atkakliai ir ryžtingai palaikykite sprendimus.

Net negalvokite apie nesėkmės galimybę.Jūsų gebėjimas ištverti yra tai, ko reikia norint įveikti sudėtingiausias šaltojo skambučio kliūtis.Tyrimai rodo, kad kuo ilgiau tęsiate šaltą skambutį, tuo didesnė tikimybė, kad jums pasiseks.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto