Dauguma pardavimų specialistų yra priversti pradėti dieną, kai turi sudaryti sandorį.Idėja praleisti dieną ieškant žvalgybos nėra tokia įdomi.Štai kodėl žvalgybos ieškojimas dažnai atidedamas vėlesnei dienai... kai visa kita išdžiūvo.

Tačiau jei tai visą laiką yra prioritetas, dujotiekis niekada neišdžius.Perspektyvūs pardavimų specialistai, turėdami aiškų veiksmų planą, skiria žvalgybai pakankamai laiko ir disciplinos, reikalingos gerai atlikti.

Į aktyvų žvalgybos planą įtrauktas laikas potencialiems klientams identifikuoti, veiksmų inicijavimo būdai ir santykių puoselėjimo bei verslo plėtros strategijos.Planuojate išlikti veiksmingai užimtas.

Padarykite šiuos veiksmus savo veiksmų plano dalimi, pripažindami, kad sėkmingiausi pardavėjai į savo savaitinę (kartais kasdienę) kasdienę veiklą įtraukia ir ieškojimą.

1. Sukurkite savo idealių potencialių klientų sąrašą.Atsakykite į šiuos klausimus:

• Kas yra mano geriausi klientai (nebūtinai didžiausi, tiesiog geriausi)?
• Kur aš juos radau?
• Kokia pramonės šaka yra mano geriausias tikslas, remiantis mano patirtimi?
• Koks yra mano idealaus kliento įmonės dydis?
• Kas priima sprendimus dėl to, ką parduodu?

        2.Nustatykite, kaip galite su jais bendrauti.Atsakykite į šiuos klausimus:

• Kas yra mano potencialūs klientai?
• Kokiuose pramonės ir bendruomenės renginiuose jie dalyvauja?
• Kokiuose socialiniuose renginiuose ir organizacijose jie aktyviausi?
• Kokius tinklaraščius, naujienų kanalus, socialinę žiniasklaidą ir spausdintus leidinius jie skaito ir kuriais pasitiki?

1. Padalinkite savo potencialius asmenis į 2 sąrašus.Dabar, kai galite tiksliai nustatyti savo idealias perspektyvas, sukurkite du sąrašus –ReikiairNoriu.Pavyzdžiui,Poreikiaigali tekti augti, keistis arba keistis, kad atitiktų naujas pramonės specifikacijas.IrNorius gali norėti pakeisti konkurento produktą (žr. vaizdo įrašą), atnaujinti technologiją arba išbandyti naują procesą.Tada galite pritaikyti savo požiūrį į kiekvieną.Ir nesijaudinkite dėl segmentavimo šiuo ankstyvu momentu: tai tik padidins sėkmę vėliau pardavimo procese.
2. Sukurkite 10 klausimų kiekvienam potencialaus pirkėjo tipui.Norite, kad klausimai užmegztų dialogą, kuris atskleistų nepatenkintus poreikius ir kaip galite padėti.Klientai gali išmokti visko, ko jiems reikia internete.Norite, kad jie kalbėtų, kad galėtumėte laikyti geriausius potencialius klientus.
3. Nustatykite konkrečius tikslus ir lūkesčius.Norite išsikelti apie 10 konkrečių prasmingų ir įveikiamų savaitės ar mėnesio tikslų.Įtraukite tikslinį susitikimų, telefono skambučių, persiuntimų, socialinės žiniasklaidos veiklos ir tinklų renginių skaičių.Ir atminkite: dažnai bendraujate su žmonėmis, kurie jūsų nesitiki.Negalite tikėtis, kad jie nusipirks.Galite tik tikėtis, kad išmoksite ką nors, kas vėliau padės pradėti nuodugnesnį pokalbį.
4. Sukurkite kalendorių ir suplanuokite paieškos laiką.Nepalikite ieškojimo atsitiktinumui.Suplanuokite laiką, kurio jums reikia sutelkti dėmesį į kiekvieno tipo perspektyvą ir kiekvieną tikslą.Viena veikianti strategija: kartu suplanuokite ieškojimo laiką panašioms situacijoms, pavyzdžiui, visą savo laikąPoreikiaisavaitės pradžioje ir visi jūsųNorivėliau per savaitę arba skirtingose ​​pramonės šakose kiekvieną mėnesio savaitę.Taip pateksite į reikiamą srautą ir vienoje situacijoje išmoktą informaciją panaudosite padėti kitoje.
5. Imtis veiksmų.Tvirtas planas apima su kuo norite susisiekti, ko norite paklausti ir išgirsti bei kaip tai padarysite.Plėtodami dujotiekį „skirkite savo laiką, kad galėtumėte skirti laiko tiek potencialiems klientams, kurie gali būti mažesni, tačiau galite greitai užsidaryti“, – pataria knygos „High-Profit Prospecting“ autorius Markas Hunteris."taip pat didelės galimybės, kurias užbaigti prireiks mėnesių."

Idealiame kalendoriuje pardavimų profesionalai 40 % laiko praleidžia kurdami ir vykdydami paieškos planą, o 60 % laiko – veiklai su esamais klientais.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto