Nustatyti, kuris pardavimo modelis yra prasmingiausias jūsų verslui, yra tarsi bandymas subalansuoti mastą – kiekvienas jūsų atliktas pakeitimas turi įtakos kitai pusei.

Pavyzdys: Neseniai atliktas tyrimas atskleidė populiarų pardavimo modelį, dėl kurio daugiau nei 85% atstovų visoje šalyje pasiekė kvotą.

Neigiama pusė: kruopštus mokymas ir įsipareigojimas, kurių reikia, kad toks modelis veiktų, taip pat lėmė 24 % apyvartos rodiklį.

Čia pateikiami trijų sėkmingiausių šiandienos verslo pardavimo modelių privalumai ir trūkumai... tokių, kuriuos pasaulinio lygio organizacijos naudoja siekdamos sužlugdyti tikslus ir išlaikyti savo konkurencinį pranašumą:

1. Mokymo ir tobulėjimo planas.Daugiau nei 75 % geriausių savo klasėje įmonių mano, kad jų pardavėjai nuolat dirba, o tai reiškia, kad kiekvienas atstovas kasmet privalo dalyvauti tam tikro tipo oficialiuose mokymuose ir tobulėti.Dauguma tų mokymų (pvz., vidiniai seminarai, konferencijos, seminarai ir kt.) yra skirti nustatyti ir įveikti kiekvieno atstovo trūkumus.

Mokymo ir tobulinimo pardavimo modelio privalumai:

• atstovai nuolat tobulėja, o tai paprastai reiškia viso skyriaus pažangą
• naujiems pardavėjams paprastai paskiriamas mentorius, kuris palengvina jų įsibėgėjimo laiką ir skatina kolegialumą tarp gretų.
• 71% pardavėjų (vidutiniškai) kvotą pasiekia reguliariai, ir
• yra subalansuotas puolimas, kur sveika konkurencija ir komandinis bendradarbiavimas yra norma.

Du didžiausi mokymo ir tobulėjimo modelio trūkumai yra šie:

• didelis procentas geriausių atstovų palieka, nes nemano, kad įmonė vertina didžiulį jų indėlį, ir
• vadovai beveik visą savo laiką praleidžia stengdamiesi palaikyti lygiavertę partnerystę su kiekvienu pardavėju.

Šis planas yra prasmingas bet kuriai įmonei, kuri vertina savo darbuotojus ir teikia pirmenybę reklamai iš vidaus.

2. 80/20 planas.Dauguma vadovų yra susipažinę su mintimi, kad 80% jų pardavimų neišvengiamai ateis iš 20% aukščiausių pardavėjų.80/20 planas grindžiamas tuo, kad vadovai beveik visą savo laiką praleidžia mokydami aukščiausią 20 %, kad išlaikytų didžiausią efektyvumą.

Čia yra didžiausi privalumai, remiantis įvairiais tyrimais:

• didelio oktaninio skaičiaus pardavėjai, kuriuose geriausi atstovai nuolat konkuruoja, kad pralenktų vienas kitą
• niekam tikęs skyrius, kuriame pardavėjai žino, kad prastas našumas nebus toleruojamas, ir
• siauras dėmesys, kai vadovai žino, į ką sutelkti dėmesį, kad išlaikytų savo skaičių.

Trys didžiausi trūkumai:

1. vidutiniškai mažiau nei pusė pardavėjų pasiekia kvotą tokioje sistemoje kaip ši
2. mažesni pakartojimai labai retai laikui bėgant gerėja, todėl apyvartos rodiklis yra stulbinantis 38%, o tai reiškia
3. vadovai yra nuolatiniame įdarbinimo cikle – realybėje, kuri slopina jų gebėjimą sutelkti dėmesį į didelės apimties užduotis.

Šis planas yra prasmingas didelėms įmonėms, kurios gali sau leisti apyvartą beveik 40 % savo pardavimų per metus, jei tai paskatins geriausius atstovus ir toliau siekti geresnių rezultatų.

3. Reguliavimo panaikinimo planas.Nereguliuojamoje rinkoje tikimasi, kad verslo pokyčiai lems, kokių pokyčių reikia.Daugelis pardavimo organizacijų veikia pagal tą pačią filosofiją.Pasak pardavimų analitiko Jerry Colletti, kvota kasmet koreguojama pagal reguliavimo panaikinimo modelį, pagrįstą:

• praėjusių metų skaičiai
• įmonės augimas prieš rinkos augimą ir
• kokio tipo koregavimas turi didžiausią galimybę padidinti pelną.

Didžiausias privalumas: Pardavėjai jaučia, kad įmonė pirmiausia iškelia savo darbuotojus, o tai gali padidinti lojalumą ir našumą.

Didžiausias trūkumas: reguliavimo panaikinimo planai keičiasi kasmet – tai dinamika, kuri gali sukelti didelį galvos skausmą vadovams ir atstovams.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto