Klientai turi begalę pasirinkimų, tad kodėl jie turėtų ir toliau rinktis jus?

Jei jie nežino, kodėl turėtų likti ištikimi, jiems gresia būti išplėštiems.Svarbiausia, kad klientai išlaikytų ir pritrauktumėte naujų klientų, gali padėti jiems geriau suprasti, kodėl jūs jiems tinkate.

Štai šeši klausimai, kuriuos norite užduoti sau, o dar svarbiau – įsitikinkite, kad atsakymai aiškūs jūsų klientams.

1. Kodėl tu?

Klientai kreipiasi į įmonę, kuri „išgydo tai, kas juos vargina“, – sako Robas Perrillonas, pristatymo paslaugų viceprezidentas.

Klientai negali tiesiai pasakyti, kad turi „ligą“, tačiau beveik visada turi poreikį, kuris, jei jis nebūtų patenkintas, būtų problema ar problema.

Taigi jiems reikia daugiau nei matyti, kaip veikia jūsų produktas, paslauga ar žmonės.Jie turi suprasti, kaip dėl to jiems sekasi geriau.

Vienas iš būdų yra pasakojimai, kuriuose rizika susiejama su rezoliucija.

Kitaip tariant, padėkite klientams per pokalbius su tiesioginiais darbuotojais, internetiniame ir spausdintame turinyje bei vaizdo įrašuose pamatyti, kokie jie atrodytų nenaudodami jūsų produktų ar paslaugų, taip pat teigiamus jūsų produktų ar paslaugų naudojimo rezultatus.

2. Kodėl dabar?

Klientų poreikiai keičiasi, todėl jiems dabar jūsų gali neprireikti tiek, kiek jiems reikėjo jūsų vienu metu.Norint išlaikyti lojalumą, svarbu visą laiką išlikti aktualiam.

Vienas geriausių būdų yra nuolat teikti klientams informaciją apie įvairius būdus, kaip naudoti jūsų produktus ar paslaugas, todėl jūs skirtingais laikais esate vertingi ir svarbūs.Reguliariai bendrinkite pakeitimus, patobulinimus ir klientų atsiliepimus socialiniuose tinkluose, el. paštu ir pardavimo skambučiais.

Jei bandote laimėti perspektyvas „kodėl dabar?“, žinutė turi būti sutelkta į dabar, taip pat į trumpalaikę ir ilgalaikę vertę, kuri bus ateities „dabar“.

3. Kodėl mokėti?

Vienas iš sunkiausių laikotarpių išlaikyti lojalumą yra tada, kai klientams reikia pakeisti prekę ar atnaujinti paslaugą – ypač jei jų kaina iš viso padidėjo.Taigi labai svarbu padėti klientams suprasti, kodėl jie moka.

Remiantis „Corporate Visions“ atliktais tyrimais, svarbiausia sutelkti dėmesį į tai, kas klientams sekėsi nuo tada, kai jie pradėjo naudoti jūsų produktus ar paslaugas.Parodykite jiems svarbius duomenis, pvz., padidėjusį pelną, produktyvumo padidėjimą ar sutaupytas lėšas, kurios gali būti tiesiogiai susietos su jūsų produktais ar paslaugomis.

4. Kodėl likti?

Jūsų konkurentai visada stengsis pavogti jūsų klientus.Taigi, nors norite padėti klientams suprasti, kodėl esate pranašesnis, turite būti pasirengęs apsiginti nuo konkurencijos, kuri bando juos atvilioti.

Nenorite, kad klientams būtų sunku jus palikti.Tai gali sukelti pasipiktinimą ir virusinę reakciją.

Vietoj to klientai turi suprasti, kodėl jie turėtų likti.Perrillonas siūlo reguliariai stiprinti keturias svarbias sritis:

• stabilumas
• keitimo kaina
• numatomas gailestis ir kaltė, ir
• atrankos sunkumas.

Pavyzdžiui, priminkite jiems apie ilgą, galbūt sunkų procesą, kurį jie atliko, kad nuspręstų dėl jūsųpatvirtinti ir stabilizuoti tą sprendimą.Pabrėžkite sutaupytas išlaidas likdami su jumis – tai iš esmės ir yraišvengiant pakeitimo išlaidų– irdiskomfortas pradedant naują.Ir parodykite jiems, kokie jūsų produktai ir paslaugos yra lygiaverčiai arba geresni nei konkurentai.

5. Kodėl tobulėti?

Status quo nėra sveikas nei jums, nei jūsų klientams.Norite padėti klientams suprasti, kada jiems reikia tobulėti ir kaip galite padėti jiems tai padaryti naudodamiesi naujomis ar kitokiomis paslaugomis ir produktais.Ir jei bandote kurti verslą, norite, kad potencialūs klientai pamatytų, kaip vystymasis jiems bus naudingas.

Štai kur norite apeliuoti į klientų poreikius ir emocijas.Norite jiems parodyti, kaip kažkas naujo ar kitokio geriau atitiks jų besikeičiančius poreikius (ir jums gali tekti padėti suprasti, kaip pasikeitė jų poreikiai) – tai pusė poreikių.Be to, jūs turite padėti jiems suprasti, kaip tobulėjimas turės teigiamos įtakos tam, kaip jie jaučiasi arba bus matomi kitų – tai emocinė pusė.

6. Kodėl reikia keistis?

Jei padedate klientams pamatyti atsakymus į ankstesnius penkis klausimus, savo darbą atlikote: klientai supras, kad nėra rimtos priežasties keistis.

Tačiau „kai esate pašalinis asmuo, bandantis įtikinti savo perspektyvas keistis, jums reikia žlugdančios istorijos, kuri būtų įtikinamai nutolimo nuo status quo pagrindas“, – sako Perrillonas.

Kopijuoti iš interneto išteklių