Kai kurios įmonės iššvaisto galimybes kurti geresnius B2B santykius su klientais.Štai kur jie klysta, taip pat penki žingsniai praturtinti jūsų.

B2B santykiai turi daugiau lojalumo ir augimo potencialo nei B2C santykiai, kurie yra labiau orientuoti į sandorius.B2B pardavimų ir klientų aptarnavimo specialistai paprastai turi daugiau laiko užmegzti ir palaikyti glaudesnius santykius.

Gausu duomenų, prasti santykiai

Problema ta, kad, remiantis tyrimais, kai kurie neinvestuoja laiko.

„Įmonės turi daugiau duomenų nei bet kada anksčiau.Nors tai daugeliu atžvilgių yra puikus dalykas, tai taip pat sukelia pavojingą pagundą valandų valandas praleisti analizuojant skaičiuokles ir rizikuojate supainioti kiekybinį įvertinimą siekiant tikro supratimo“, – sako mokslininkai.

Vietoj to mokslininkai teigia, kad B2B klientų patirties lyderiai nori praleisti daugiau laiko su klientais, kad geriau suprastų jų norus ir poreikius.Štai kaip:

1. Praleiskite laiką su tikrais galutiniais vartotojais

Dauguma B2B pardavėjų glaudžiai bendradarbiauja su savo pirkėjais, kurie parduoda produktą galutiniam vartotojui.Tie B2B santykiai suteikia daug galimybių bendrauti ir grįžtamojo ryšio.Taigi pardavėjas sužino, ko nori ir ko reikia pirkėjui – ir ko pirkėjuimanogalutinio vartotojo norų ir poreikių.

Bet jūs galite gauti daug daugiau gerų įžvalgų, praleisdami laiką su savo produktų galutiniais vartotojais ir juos stebėdami.

Pavyzdžiui, užkandžių gamintojas gali apeiti (arba bent jau apriboti) jų platintojų ir maistą perkančių tėvų apklausas, tikslines grupes ir stebėjimus.Vietoj to jie daugiau laiko praleistų kalbėdami su vaikais, kurie gauna užkandžius supakuoti į savo pietus, ir stebėdami pietų patalpas, kuriose vaikai valgo, nevalgo ar prekiauja užkandžiais.

2. Aplenkti savo konkurenciją

„Svarbu praleisti kokybišką laiką su savo klientais, tačiau praleisti laiką kiekybiškai yra dar svarbesnis“, – sako Hennessy ir Lecinski.

Tyrėjai siūlo dažnai, akis į akį lankytis su klientais, pasikalbėti ir stebėti, kaip jie naudojasi jūsų produktais arba patiria jūsų teikiamas paslaugas.Pridėkite trumpas, nebrangias apklausas ir stebėkite socialinę žiniasklaidą naudodami klausymosi įrankius, kad gautumėte nuolatinį grįžtamąjį ryšį.

3. Stebėkite, kaip jūsų galutiniai vartotojai perka

Stebėkite ne tik bendravimą su galutiniais vartotojais, bet ir, kaip jie perka jūsų produktus.Galite stebėti jų veiksmus internete arba stebėti parduotuvės vaizdo stebėjimą.Apsvarstykite, ką jie patyrė, kad gautų jūsų produktą.Ar jiems teko daug ieškoti?Kaip jie naršė svetainėje?Ar jūsų produktas buvo lengvai pasiekiamas?Ar jiems reikėjo pagalbos?Ar jie nusipirko vieną ar kelis?

Kai tai padarė namų tobulinimo parduotuvė, jie atpažino, kad klientai rado ir įsigijo daug produktų projektui.Tačiau jie praleido daug, ko jiems reikėjo atlikti šį darbą.Vis dėlto jie negrįžo pasiimti tų reikmenų.Parduotuvė suprato, kad tie klientai dalyvavo konkurse.Taigi jie sukūrė kontrolinį sąrašą, kad padėtų klientams gauti viską iš karto įvairiems projektams, kuriuos jie planavo atlikti.

4. Stebėkite, kaip klientai naudoja jūsų produktą

Kai stebite, kaip klientai naudoja jūsų produktus natūralioje aplinkoje, galite pamatyti, kurios funkcijos yra vertingiausios, mažiau naudojamos ir iš tikrųjų nenaudingos.

Matydami, kaip jie veikia, gaunama daug geresnė įžvalga, nei klausiant, kurias funkcijas jie naudoja, nes galite nekalbėti ta pačia kalba apie skirtingus komponentus arba klientai gali visiškai neatpažinti, kaip jie naudoja produktą.

Kai elektronikos gamintojas stebėjo galutinius vartotojus, jie matė daug painiavos dėl laidų ir jų lizdų.Klientai pasimetė ir nusivylė produktu.Jie sugalvojo paprastą pataisymą – suderino laidų ir kištukų spalvą – ir iškart padidino klientų pasitenkinimą.

5. Įveskite klientus į darbą (kaip)