Verslo sėkmė šiandien priklauso nuo abipusiai naudingų santykių, kurie sukuria bendrą vertę, sprendžia abipuses problemas ir nukreipia pardavėjus ir klientus į „mes“, o ne į įprastą „mes prieš juos“ virvės traukimą, vietą.

Štai penki pagrindiniai principai, kurie sudaro pasitikėjimo santykių pagrindą:

1. Abipusiškumasįpareigoja pardavėjus ir klientus vykdyti sąžiningus ir subalansuotus mainus.Jei viena šalis prisiima verslo riziką, kita šalis daro tą patį.Jei viena šalis investuoja laiką ir pinigus į projektą, kita šalis yra pasirengusi atsilyginti.Abipusiškumas užtikrina teisingą įsipareigojimų, rizikos ir naudos paskirstymą.Be jos nėra abipusiai naudingos situacijos.
2. Autonomijaleidžia pardavėjams ir klientams patiems priimti sprendimus, laisvus nuo kito galios.Be autonomijos gali išsivystyti kovos dėl valdžios, kai viena šalis reikalauja vienašalių nuolaidų arba perkelia žinomą riziką kitai šaliai.Tokio pobūdžio galios žaidimai neleidžia pardavėjams ir klientams priimti racionalių sprendimų, atitinkančių santykių interesus.Taikant autonomijos principą, pardavėjai ir klientai gali laisvai pateikti geriausius savo problemų sprendimo įgūdžius.
3. Sąžiningumasreiškia nuoseklumą priimant sprendimus ir tiek klientų, tiek pardavėjų veiksmus.Sąžiningumas išsaugo santykius, nes skatina klientų ir pardavėjų pasitikėjimą.Žmonės nori turėti galimybę pasikliauti vieni kitais, kad priimtų tą patį sprendimą ir imtųsi tų pačių veiksmų tomis pačiomis aplinkybėmis.Jie nori žinoti, kad atlikdami tokius pačius veiksmus gaus tą patį rezultatą.Jei sąžiningumo neparodo abi šalys, beveik neįmanoma užmegzti ilgalaikių santykių.
4. Lojalumasįpareigoja klientus ir pardavėjus būti lojalūs santykiams.Lojalumo principas naudojamas paskirstyti riziką ir atlygį, naštą ir naudą tarp klientų ir pardavėjų, visada sutelkiant dėmesį į tai, kas geriausia santykiams.Pajamas maksimaliai padidinantis sprendimas, naudingas tik vienai šaliai, nėra lojalumo pavyzdys.Mažiausias santykiams kainuojantis sprendimas yra geresnis lojalumo pavyzdys.
5. Nuosavas kapitalassvarbu išlaikyti harmoniją ir pasitikėjimą santykiuose.Apibrėždama teisingumą, kiekviena šalis prisiima atsakomybę už santykių pusiausvyrą.Ji įpareigoja klientus ir pardavėjus dalytis atlygiais proporcingai savo indėliui, investuotiems ištekliams ir prisiimtai rizikai.Tai gali užkirsti kelią įtampai santykiuose, nes teisingumas pašalina laikui bėgant atsirandančią nelygybę.Ji palaiko santykių pusiausvyrą, nes neleidžia vienai šaliai laimėti kitos sąskaita.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto