Kai kurios įmonės savo pardavimo pastangas grindžia spėlionėmis ir intuicija.Tačiau tie, kurie yra sėkmingiausi, įgyja išsamių žinių apie klientus ir pritaiko savo pardavimo pastangas, kad patenkintų klientų poreikius ir tikslus.

Jų poreikių supratimas

Suprasdami, ko reikia perspektyvoms, sužinoję, ko jie nori, ir padėdami jiems išvengti baimių, galite padidinti uždarymo koeficientą.Vienas tyrimas parodė, kad pardavėjai, kurie parduoda pagal pirkėjo poreikius ir norus, tris kartus dažniau baigia išpardavimą.

Geriausias būdas išvengti spėlionių parduodant – užduoti klientams tinkamus klausimus ir atidžiai išklausyti jų atsakymus.Gero pardavėjo vaidmuo yra suteikti pirkėjams aiškiai suformuluotą informaciją jiems suprantama kalba, kada ir kur jos reikia.

Pirkėjo asmenybių kūrimas

Veiksmingas būdas sukurti pirkėjo asmeninius profilius yra apklausti klientus, kurie įsigijo jūsų produktą ar paslaugą.Jūsų pokalbio tikslas yra atsekti sprendimo priėmimo istoriją nuo pradžios iki pabaigos.Pradėkite nuo klausimų apie įvykį ar problemą, kuri paskatino klientą ieškoti sprendimo.

Žinojimas, dėl ko reikėjo skubiai rasti sprendimą, bus naudinga ateityje ieškant žvalgybos pastangų.Pabandykite išsiaiškinti, kas dalyvavo vertinimo ir sprendimų priėmimo procese.Požiūriai, susiję su jų sprendimu, gali atskleisti naudingų įžvalgų ir būti vertingi sprendžiant naujas perspektyvas.

Nevenkite pirkėjų

Nevenkite pirkėjų, kurie pasirinko jūsų konkurentą vietoj jūsų.Jie suteikia vertingų duomenų apie tai, kur jūsų sprendimas buvo mažesnis, palyginti.Galimi asmenys, kurie atmetė jūsų pasiūlymą, gali atvirai pasakyti, kodėl.

Ypatingą dėmesį atkreipkite, jei potencialus klientas sako, kad buvote atmesti, nes jūsų produktas ar paslauga buvo per brangūs.Ar jūsų „per brangiame“ sprendime buvo funkcijų, kurių nepasiūlė konkurentas?Arba jūsų pasiūlymui trūko funkcijų, kurių reikia potencialiai?

Kodėl jie perka

Klientai perka remdamiesi lūkesčiais – tuo, ką, jų nuomone, jūsų produktas ar paslauga padarys už juos.Prieš bet kokį pardavimo skambutį paklauskite savęs, kokias problemas galite išspręsti dėl šios perspektyvos.

Štai problemos sprendimo minčių ir veiksmų procesas:

• Dėl kiekvienos problemos atsiranda nepatenkintas klientas.Verslo problema visada kam nors sukelia nepasitenkinimą.Kai matote nepasitenkinimą, tai reiškia, kad turite išspręsti problemą.
• Nepatenkinkite tuo, kad išspręsite tik tiesioginę problemą.Įsitikinkite, kad už problemos, kurią taisote, nėra sisteminės problemos.
• Niekada nesistenkite išspręsti problemos be tinkamos informacijos.Pirmiausia gaukite savo informaciją.Nemanai, kad žinai atsakymą?Tada eikite ir suraskite informaciją, kuri patvirtintų jūsų spėjimą.
• Priimkite kliento problemą asmeniškai.Įspūdingi dalykai pradeda įvykti, kai nesiekiate vien tik problemų sprendimo.
• Įgalinkite klientą per žinias.Suteikite klientams žinių, kurių jiems reikia norint išspręsti savo problemas.Giliau įtraukdami save į savo kliento verslą, galite tapti nepakeičiami.

Adaptuota iš interneto