Prarasti klientai yra didžiulė galimybių sritis.Buvę klientai supranta jūsų produktą ir jo veikimą.Be to, jie dažnai išvyko dėl priežasčių, kurias lengva ištaisyti.

Kodėl klientai išvyksta?

Jei žinote, kodėl klientai išvyksta, daug lengviau juos susigrąžinti.Štai pagrindinės priežastys, kodėl klientai gali nustoti su jumis bendradarbiauti:

• Juos išviliojo konkurentas, žadėjęs geresnes kainas, geresnį aptarnavimą ar kokią kitą naudą.
• Jų organizacija pasikeitė, o nauja vadovybė nežino apie jūsų paslaugų ar produktų stipriąsias puses, nes šios informacijos jiems neperdavė jų pirmtakai.
• Jūs arba jūsų įmonė nesugebėjo įvykdyti pažadų.
• Jūs arba jūsų įmonė leidžiate pasitikėjimui ar pagarbai sugriauti santykius.

Paslėpta priežastis

Taip pat gali būti paslėpta priežastis, pavyzdžiui, klientas turi giminaitį versle, su kuriuo dabar užsiima, prarado pirkimo autoritetą arba palieka organizaciją užimti kitas pareigas.

Neseniai „Fortune 1000“ įtrauktos bendrovės atlikta buvusių klientų apklausa parodė, kad maždaug trečdalis teigė, kad grįš į įmonę, kurios atsisakys, jei į juos kreiptųsi.Taigi akivaizdu, kad pardavėjai, praradę sąskaitas, daugiau neprašė savo verslo.

Trys žingsniai iki laimėjimų programos

Gera laimėjimų programa apima trijų etapų pastangas:

1. Sužinokite, kodėl klientas nustojo pirkti.Ieškokite įkalčių įrašuose, tada paskambinkite klientui ir paklauskite, kas nutiko.Pabandykite sudaryti specialų pasiūlymą, kuriame būtų nurodyta, kodėl pirmiausia praradote paskyrą.
2. Ištirkite esamą kliento situaciją.Kliento verslas galėjo pasikeisti.Jei suprasite, kas atsitiko, galite sukurti geresnį pasiūlymą, kuris pasinaudos šiais pakeitimais.
3. Užmegzkite kontaktą.Paskambinkite buvusiam klientui ir praneškite jam, kad norite susigrąžinti jo verslą.

Tikėtina, kad susitikimo iš karto nesulauksite.Bet jūs pasėsite sėklą.Ir tai suteiks buvusiam klientui alternatyvą tuo atveju, jei jis ar ji susidurs su problemomis su dabartiniu tiekėju.

Kai kurie pardavėjai, praradę klientą, patiria įvairias emocines reakcijas: kaltina ką nors kitą, pyksta arba bėga ir slepiasi.Sėkmingi pardavėjai supranta verslo ir santykių atoslūgį.

Štai keli pasiūlymai, kuriuos galite naudoti praradus klientą:

• Sužinokite, ką jūsų konkurentas padarė geriau nei jūs, kad įsigytų verslą.
• Nemanykite, kad tai buvo kaina, net jei jums taip sakoma.
• Neleiskite, kad tai neigiamai paveiktų jūsų požiūrį.Laikykis.
• Neištrinkite buvusių klientų iš savo duomenų bazės.Kai kuriuos iš jų įtraukite į savo savaitės tvarkaraštį.
• Ir toliau siųskite atsiliepimus ir naudingus straipsnius savo buvusiems klientams.
• Turėkite konkrečią strategiją, kaip susitvarkyti su prarastu verslu.

Nepamirškite, kad išlikti galia ilguoju laikotarpiu yra daug naudingiau nei greita, trumpalaikė sėkmė.

Klientų lojalumo ugdymas

Lojalumo ugdymas reiškia susitelkimą į klientų poreikius, o ne tik pardavimą jiems siekiant padėti išspręsti jų problemas.Tai reiškia, kad pardavėjo dėmesys nukreipiamas nuo siūlomo produkto ar paslaugos į kliento poreikius.

Pabandykite įgyvendinti šiuos veiksmus, kai tik užbaigsite sandorį:

1. Reguliariai bendraukite.Palaikydami ryšį su klientais, jie žino, kad galvojate apie juos ir nelaikote jų savaime suprantamu dalyku.Reguliariai siųskite jiems naudingą informaciją, ne tik reklaminę medžiagą.Klientams patinka žinoti, ką jūs galvojate, o ne tik tai, ką parduodate.Pabandykite parodyti jiems, kad jums tai rūpi, ir parodyti, kad džiaugiatės, kad klientas su jumis bendradarbiauja.
2. Duokite realistiškus pažadus.Kyla pagunda perparduoti, ypač kai vyksta didelė konkurencija.Neįvykdytas pažadas yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl prarandamos sąskaitos.Geriau būti realistu, nei prisiimti įsipareigojimus, kurių galbūt negalėsite laikytis.
3. Greitai atsakykite į klientų klausimus ar skundus.Greitas atsakymas praneša klientui, kad jums rūpi;uždelstas pateikia neteisingą pranešimą.
4. Būkite ant ugnies linijos ir būkite pasirengę susidoroti su piktais klientais, kai viskas klostosi ne taip.Pardavėjai dažnai pirmieji susisiekia su nepatenkintu klientu arba sužino apie situaciją, kuri gali sukelti nepasitenkinimą.Į skundus žiūrėkite kaip į galimybes, nes žinoma, kad jų sprendimas taip, kad klientai būtų patenkinti, didina klientų lojalumą.
5. Užtikrinti kokybę.Atsiliepimai ir tolesni veiksmai siekiant užtikrinti, kad produktas ar paslauga buvo pristatyti taip, kad klientas būtų patenkintas, gali turėti daug naudos skatinant klientų lojalumą.
6. Koordinuoti darbą su kitais įmonės darbuotojais, siekiant patenkinti kliento poreikius.Išlaikyti teigiamą, produktyvų, į klientą orientuotą atmosferą, kurioje klientų poreikiai būtų teikiami pirmenybė.
7. Vykdykite strateginę tolesnę veiklą, kad užtikrintumėte, jog paskyra išliks teigiama.Nuolatinis, pakartotinis ir persiuntimo verslas kyla iš patenkintų klientų.Palaikykite ryšį su klientu po pardavimo ir įsitikinkite, kad tai, dėl ko buvo susitarta, bus padaryta.Parodykite, kad nuoširdžiai rūpinatės kliento gerove.Planuokite iš anksto, kad išspręstumėte konkrečias problemas jiems vertingu būdu.

Šios klientų lojalumo didinimo priemonės yra naudingos individualiai, tačiau gali prireikti kelių jų vienu metu, kad būtų pasiektas reikšmingas poveikis.Svarbu atsiminti, kad jei nesiimsite veiksmų, kad patrauktumėte kliento lojalumą, greičiausiai tai padarys konkurentas.

Interviu su lojaliais klientais

Interviu su lojaliais klientais yra neįkainojama, nes jie paprastai atvirai pasakys, kodėl išlaikote jų verslą.Paprastai jie nori pasakyti, ką galvoja apie jus kaip pardavimų profesionalą, jūsų įmonės produktus ir paslaugas bei jūsų konkurenciją.Jie taip pat gali pateikti atsiliepimų apie visas sritis, kuriose galėtumėte pagerinti savo pardavimų įgūdžius.

Adaptuota iš interneto