Prieš turėdami galimybę susitikti su potencialiais klientais, norite suprasti jų sprendimų priėmimo procesą.Tyrėjai išsiaiškino, kad jie išgyvena keturis skirtingus etapus ir, jei su jais pavyks išlikti tame kelyje, labiau tikėtina, kad potencialūs klientai taps klientais.

1. Jie pripažįsta poreikius.Jei potencialūs klientai nemato poreikio, jie negali pateisinti keitimo išlaidų ar vargo.Pardavėjai nori padėti potencialiems klientams atpažinti problemą ir poreikį.Padės tokie klausimai, kaip toliau pateiktame skyriuje „Galybės klausimai“.
2. Jie ima nerimauti.Kai potencialūs klientai atpažįsta problemą, jie ja susirūpina ir gali atidėti sprendimų priėmimą ir (arba) nerimauti dėl nepagrįstų problemų.Būtent tada pardavimo specialistai šiuo metu nori išvengti dviejų dalykų: sumenkinti savo susirūpinimą ir daryti spaudimą pirkti.Vietoj to sutelkite dėmesį į sprendimo vertę.
3. Jie vertina.Dabar, kai potencialūs klientai mato poreikį ir yra susirūpinę, jie nori išnagrinėti galimybes, kurios galėtų būti konkurencija.Tai yra tada, kai pardavimų specialistai nori iš naujo įvertinti potencialių klientų kriterijus ir parodyti, kad jie turi jam tinkantį sprendimą.
4. Jie nusprendžia.Tai nereiškia, kad pardavimas baigėsi.Potencialūs klientai vis tiek vertina kaip potencialūs klientai.Klientai ir toliau vertina kokybę, aptarnavimą ir vertę, todėl pardavimo specialistai turi stebėti potencialių klientų laimę net ir po pardavimo.

Atmetimas yra sunki žvalgybos realybė.Nėra to išvengti.Tai tik sumažinama iki minimumo.

Kad būtų kuo mažiau:

• Kvalifikuokite kiekvieną potencialą.Skatinate atmetimą, jei nesuderinate potencialių klientų poreikių ir norų su jūsų pasiūlymo privalumais ir vertybėmis.
• Pasiruoškite.Neatskleiskite skambučių.Kada nors.Parodykite perspektyvas, kad domitės jais, suprasdami jų verslą, poreikius ir iššūkius.
• Patikrinkite savo laiką.Prieš pradėdami ieškoti, patikrinkite organizacijos pulsą.Ar yra žinoma krizė?Ar tai jų aktyviausias metų laikas?Nespauskite pirmyn, jei esate nepalankioje padėtyje.
• Žinokite problemas.Nesiūlykite sprendimo, kol neuždavėte pakankamai klausimų, kad iš tikrųjų suprastumėte problemas.Jei siūlote neegzistuojančių problemų sprendimus, jūsų laukia greitas atmetimas.

Šaltinis: Adaptuotas iš interneto